延安中路上的办公室里，ChillJulia品牌创始人沈琼烨从容不迫地处理着自己的事务。两年前，她与合伙人共同创立了这家珍珠首饰品牌，专攻北美市场，通过跨境电商的方式，去年成功实现了营业额超百万元的目标。

自今年年初起，沈琼烨与上海众多跨境电商一起，被动卷入了国际形势的漩涡。

2月1日，特朗普宣布对中国商品加征10%关税，并取消了价值低于800美元的小额包裹的关税豁免。然而，仅隔一周，2月7日，又暂时恢复了800美元以下小额豁免清关政策。但好景不长，北京时间4月3日凌晨，特朗普签署小额包裹行政令，宣布从美东时间5月2日起，美国将正式终止中国大陆与香港商品享有的“800美元免税包裹待遇”（又称“T86清关模式”），这对跨境电商行业造成了巨大冲击。

面对突如其来的危机，沈琼烨进行了初步测算，如果当前情况持续甚至恶化，“ChillJulia过去两年在北美的积累可能付诸东流”。

然而，正是在这样的巨变之下，沈琼烨和她的同行们反而找到了更具韧性的生存之道，并坚定了决心。

一

T86清关模式，曾被视为跨境电商的福音。

自2019年推出以来，该政策允许价值800美元以下的包裹通过简化流程快速清关，免征关税，推动了拼多多跨境电商平台Temu、美国前五大在线时尚零售商中唯一的中国企业SHEIN等平台的迅速崛起，也带动了国内中小卖家依赖“小额直邮”模式成功创业。

数据显示，过去十年享受T86免税政策的包裹数量从1.4亿件激增至10亿件，其中中国卖家占多数。

但今年以来，这一政策明显成为美国贸易保护主义的攻击目标。美国认为这些跨境小包影响了本土制造业的崛起，于是不断加码制裁政策。

沈琼烨计算后发现，如果新政实施，“每一件ChillJulia首饰出口美国的成本将大幅提升”。

更为严重的是，5月2日新政实施后，海关查验率将从过去的不足5%飙升至40%以上，清关时间大幅延长，这将导致包裹退货率上升。

短期内，唯一的应对方式是涨价。4月15日，Temu和SHEIN同步发布声明，宣布因“全球贸易规则和关税变化”，自4月25日起上调美国商品价格。

不过，业内人士指出，Temu与SHEIN的商品价格本身具有极大优势，即便价格上涨，其在美国市场上的“性价比”依然明显，只是相比美国传统电商平台亚马逊，价格优势有所收窄。

今年2月的政策震荡给沈琼烨带来了同样的感受。“当时我们经历了一周左右的关税上调10%，也采取了全线产品涨价的方式。但后来发现，价格的变化丝毫没有影响销量，这也从侧面证实了我们的产品在美国市场具有一定稀缺性。”

二

然而，涨价并非长久之计。

某知名国际会计师事务所分析师透露，根据2018年中美贸易战时期的数据测算，每当商品价格上行1%，出口量将下行2.4%。一旦美国对华有效增税上行到57%，中国对美的出口量将降至0，“意味着贸易关系将发生实质性变化，甚至是脱钩。”

不过，不同行业触碰到“价格天花板”的节点并不相同。该机构测算，如果一个行业的毛利率低于30%，很可能受到较大影响和冲击。

这与沈琼烨的实践相符。2023年，她从某知名大厂辞职，从深圳回到上海创业。充分利用此前的新媒体从业经验，将ChillJulia定位为品牌化运营，即通过内容运营带动产品营销。如今，ChillJulia在北美一些类似国内“小红书”App的平台上进行销售。

“当时我们的定价策略充分参考了一些知名外资品牌方进入中国市场的定价方案。我们希望套用外资的成功经验，叩开海外市场的大门。”事实证明，这套逻辑是可行的。短时间内，ChillJulia就实现了超过30%的利润率。

为应对5月2日即将到来的巨大冲击，沈琼烨决定进一步优化定价策略。“对已经上线的产品，我们将继续维持价格不变，以稳定品牌形象和客户关系。接下来上线的新品，将在重新测算成本后再定价。同时，我们计划加大内容运营的投入，持续做强品牌价值。一个很简单的道理，任何时候加征关税，爱马仕和路易威登等奢侈品受到的冲击都会很小。”

ChillJulia曾售卖过一款项链，寓意人生中每一次经历挫折就会留下一颗珍珠。这款产品之所以在海外市场热销，是因为很多买家被设计师的文字和故事打动。讲好中国故事，不是空话，而是未来提升中国商品出海竞争力的一条必经之路。

三

沈琼烨在创业中发现，跨境电商在上海发展仍需整合其他城市资源。“例如，与深圳、宁波等地的货代公司合作，可以进一步降低成本。”

但论及综合成本，上海被众多跨境电商从业者认为是打造品牌、实现品牌出海的最佳城市。

一方面，上海具有人才优势。“ChillJulia品牌需要的珠宝设计、鉴定以及推广人才，在上海都能找到。”沈琼烨说。另一方面，上海有全球认可的国际化形象。“试想你要向外国人介绍一个中国的时尚消费品牌，如果它的诞生地在上海，对方天然就会形成信赖感。”

当前，海外市场正遭遇巨大不确定因素，上海成为跨境电商开辟国内市场的新基点。沈琼烨表示，去年开始，公司已在“小红书”上布局国内市场，通过立足内需市场对冲外部风险，尽管这意味着新的挑战，“但上海乃至国内的市场仍有挖掘潜力。”

目前，国内不少跨境电商小企业仍采用“薄利多销”模式出海。突如其来的关税政策变化，一夜之间扭转了他们过去赖以为生的商业模式。

一名在浙江温州从事鞋服类跨境销售的从业者表示，这次关税战将倒逼许多过去以“工厂产品”为核心关注点的企业，逐步转向以“品牌塑造”为核心。

同时，新一轮的海外市场转移也将加速。当北美市场不再“好卖”，敏锐的中国跨境电商正在涌入中亚、东南亚等新的市场，“那里同样是一片蓝海”。

（文章来源：解放日报）