博弈论中存在双赢（Win-Win）、赢输（Win-Lose）和双输（Lose-Lose）等多种谈判模式。

　　双赢策略往往被视为为每个人创造卓越价值的默认方式。欧洲工商管理学院（INSEAD）谈判与冲突管理合作中心(NCMC)学术主任法尔考（Horacio Falcao）指出，在双赢模式下，之所以赢是因为选择不使用权力强制获取所需，从而避免摩擦，更容易促成优质、高价值、可持续的交易。

　　然而，在某些谈判中，若一方拥有显著力量优势，使用“赢输”策略，即利用权力获取所需，交易达成则取决于双方力量差异。

　　法尔考举例，美国总统特朗普以其强硬讨价还价风格著称，这与传统政治家寻求共识和妥协的方式截然不同。

赢输策略和博弈

第一财经：何时谈判对手会偏爱赢输策略？

法尔考：赢输策略即以权力为基础获取谈判结果。特朗普的经历影响了他的谈判风格，他习惯于利用权力快速积累优势。

第一财经：如何判断谈判中的即兴行为？

法尔考：即兴可能意味着缺乏准备，但也可能是策略的一部分，如博弈论中的“狂人策略”，迫使对方随机应变。

　　在谈判中，应避免假设对方非理性，而应理解其逻辑，创造说服论据。

赢输策略的风险

第一财经：赢输策略与合作共赢理论相抵触，长期来看如何？

法尔考：长远来看，合作更有利。但商界中，输赢策略仍有效，尤其当一方拥有持续权力优势时。

　　然而，市场变化或突发事件可能改变权力格局，导致策略失效。

第一财经：这种谈判模式的风险何在？

法尔考：风险在于波动性和出其不意，以及谈判者可能并非最有权势，或对方不接受其规则。

　　特朗普政府坚持单独谈判，以避免其他国家联合对抗。但风险在于，玩弄权术者往往高估权力，如从孩子手中抢糖果般困难。

第一财经：如何应对采用“赢输策略”的谈判者？

法尔考：首先，赢不是指打败对方，而是得到所需；其次，提升实力；第三，避免公开让对方难堪，以合作扩大蛋糕，为每个人创造更多价值。

（文章来源：第一财经）