“老板，加个微信了解一下我们的酒。”

成都锦江宾馆外，地推员小杨（化名）正向每位走进宾馆的参观者索要微信。成功添加后，她会详细介绍：“我们酒厂位于茅台镇核心产区，拥有多年生产历史，能制作各种酒，包括15年以上的老酒。老板，您有空可以来厂里参观……”当然，离开时她总不忘补充：“老板放心，不买酒我们也不会骚扰您。”

锦江宾馆外的地推人员。（南都湾财社记者贝贝摄）

3月24日，是小杨在锦江宾馆做地推的第四天。尽管全国糖酒会（春糖）的酒店展已陆续撤展，但酒厂觉得她加的人不够，要求她继续“抓”人。小杨表示：“我已经连续三年做这个了，两年前大家还愿意加微信了解酒，转化率还不错，有时能有几万块钱。但去年开始，加的人就少了，很多加了也没回音，今年更少了。”她打算趁25日春糖正式开展，去会场碰碰运气。

实际上，像小杨这样的地推在糖酒会等场合很常见，他们背后都是市场上一些不太知名或难寻踪迹的小微酒企。南都湾财社-酒水新消费指数课题组采访多名地推了解到，今年做地推比往年难得多，“即使加了，能有1%的转化都很难”。

小微酒企正面临销路困境。在行业深度调整期，市场持续向头部挤压增长，小微酒企要么抽身离场，要么想尽办法解决产品销售问题。

白酒行业正处于深度调整期，头部、一线及腰部酒企面临增速下调或市场收缩，而小微酒企则面临生死存亡。在茅台镇这一小微酒厂集中的产区，可以窥见白酒行业小微酒企的生存现状。截至2021年初，仁怀市有白酒生产企业1779家，其中获得《食品生产许可证》的346家，小作坊登记许可915家，无证许可266家。

今年3月上旬，南都湾财社记者在茅台镇走访了解到，在行业调整期“抽身离场”的不在少数。在白酒门店集中的环茅路上，过去“酱酒热”时，门店前停满外地牌汽车，店内洽谈买酒的人络绎不绝。但现在，环茅路显得相对冷清，很多门店前停的是遵义本地车。记者不完全统计，环茅路两边挂出招租信息的门面约15家，约占这条路总门店数的10%。

（环茅路上部分门店挂出了招租的牌子。南都湾财社记者贝贝摄）

在1915广场、环贸路对岸的长征路等酱酒门店聚合区，同样显得冷清，挂出招租信息的门店近10家。仍在开门的门店中，除了部分大品牌形象店及少部分中型酒厂外，很多经营小品牌的门店无人问津。

一名挂出招租门店的业主表示，铺面已闲置两个月，之前租给的老客户在茅台镇开酒厂多年，前几年“酱酒热”时生意不错，天天有人来店里。2019年租约快到期时，还签了5年长约。但前年开始生意下滑，多次协商别涨租。业主称，那名租客的酒厂“好像去年底停产了”，退租后也没听说其做酒的消息。

经整改后，截至去年10月，仁怀市白酒企业减少到868家，先后清理退出632家，改造提升995家，兼并整合660家。此前有报道称“茅台镇70%酒厂停产”，记者走访了解到，受访人士均表示七成酒厂停产“比较夸张”“没有根据”，但身边一些小微酒厂停产、减产现象确实存在。

一家中型规模酒企负责人表示，以前行情好时，很多小型或微型酒企扩产，但现在“名牌白酒都难卖，更何况这些小微酒企”。渠道库存高、终端难卖，很多经销商都砍掉了小微酒企产品。“下游难招商的情况下，选择停产、减产减少供给，关闭门店节省成本，同时尽力找销路，是小微酒企的必然选择”。

在行业存/缩量竞争激烈的大背景下，小微酒企拓展销路不易，从地推加微信到直播、短视频或电商挂网等，都反映出当下小微酒企拓展销路的努力。

部分酒企为开拓销路，甚至走进“灰色地带”。低价诱导是常见方式之一，例如央视315晚会曝光的网络抽奖诱导消费，贵州工匠荣耀、赋禹烧坊及滴藏酒业就被指使用相关引导消费服务。这些酒企购买“抽奖”服务，展示时把酒水价格定得很高，抽奖时以“优惠价”“最低价”诱导消费者消费。

虚标年份也是小微酒企试图打开销路的“擦边”方式。一名小型酒企相关负责人表示，通过外包装模糊性表述，如标注“15”“30”等数字，再包装一个年份故事，酒的价格就可以“飙升好多倍”。这名负责人也称，像市面上有些疑似涉及年份但又合理的用词，都是“擦边”行为。

小微酒企如何从销路中“脱困”？除了招商让利，还需要适应消费者需求。不论是大幅让利投入运营资金经营，还是触及“灰色地带”销售产品，小微酒企“困”在销路里，已成为行业显著现象。

业界分析认为，当下中小微酒企正面临优胜劣汰的关键节点，中国酒业协会也发文坦言，中小微型白酒企业面临重重挑战，包括保持市场份额、提升品牌影响力及适应消费者需求。协会建议加强与经销商和终端门店合作、开拓电商等新渠道、开设体验店及专卖店，并学习龙头酒企的“价位梯次”策略。

南都湾财社-酒水新消费指数课题组记者将持续关注白酒行业存量博弈深化下，中小微酒企的何去何从。

南都湾财社记者贝贝发自成都

（文章来源：南方都市报）