近年来，随着资本市场的关注度日益提升，券商的财富管理业务，尤其是经纪业务，作为其基石，受到了前所未有的重视。行业竞争的加剧，直接体现在一线券商经纪人背负的考核压力上。

日前，《每日经济新闻》记者获取了一份银河证券客户经理试用期考核指标。该指标针对拓展类客户经理，呈现阶段性特征，包括有效户、客户净资产和创收三项。具体要求为：入职前5个月，需累计新增有效户25户，开发客户净资产400万元，创收6000元。若未达到，将解除劳动合同。转正后，考核标准转为年度目标导向，或年化累计积分不低于5万分。

记者就此向银河证券求证，但截至发稿，公司未回应。通过知情人士交叉验证，该指标确为银河证券内部要求。有知情人士透露，面试时被告知需完成25个有效户开发，创收6000元及拉来400万元资金，但底薪3500元，最终未去。

考核标准难实现？

记者以该考核指标为样本，探寻银河证券转型阵痛及对行业的启示。券商招聘客户经理或财富顾问，需考虑其创收覆盖及带来的价值。考核对象主要是新客户数量、新资产及对应产品销售。

银河证券的考核标准强调客户资产规模。前5个月累计开发客户净资产400万元，较部分券商略高。有券商负责人表示，其对试用人员的考核周期为6个月，累计开发客户净资产300万元。

按6000元创收标准，以万分之一佣金计算，需6000万元交易量，约1500万元客户资产，75个客户。深圳某券商要求试用岗位6个月累计创收1.6万至1.8万元，上海某券商则要求几万元。

至于有效户标准，每家券商定义不一。考虑到地区经济差异，同一家券商不同地区的考核标准也不同。考核标准是否容易实现？深圳券商人士指出，若在牛市时期较容易，熊市则难。

上海券商财富管理线人士表示，试用能否通过考核，关键看自身资源。资源足够则轻松，否则即使试用通过，转正后考核压力也大。

经纪业务陷入发展困境。银河证券经纪业务是其传统优势，营业部数量稳居行业首位，客户增长量保持每年百万级增速。然而，经纪业务收入连续多年下降。

2021~2023年，银河证券经纪业务手续费净收入从83.31亿元逐年递减至55.02亿元，行业排名从第三跌落至第七。2024年上半年依旧排名第七。但随着资本市场政策部署加速落地，市场活跃度提升，银河证券经纪业务收入回升，全年实现61.89亿元，同比增长约12%，排名升至第五。

如何将网点与客群优势转化为业绩与市场地位“胜势”，走出“规模不经济”的发展困境是一大难题。

考核不应依靠短期效应。近20家券商开启春季招聘，财富管理类岗位最多。当前券商财富管理行业普遍采取“高淘汰+高激励”模式，薪酬激励不同，短期考核严格，未达标者面临降薪或淘汰风险。

头部券商吸引顶尖人才，中小券商依赖“高激励换规模”策略参与竞争，推高行业整体淘汰率。证券财富管理考核依靠的短期效应，是目前所有券商共同面临的问题。当前财富管理面临的核心挑战包括经纪业务佣金率逼近成本红线、公募基金高质量发展政策限制销售费用等。

推动公募基金高质量发展行动方案要求出台相关规定，推动基金投顾业务健康、有序发展，为投资者提供个性化、专业服务。这种转型要求券商构建“以客户为中心”的服务生态，平衡业绩考核与客户资产健康管理诉求，完成业务资格准入、治理机制及资管与财富体系建设。

当前正处于财富管理转型的历史性窗口期，券商若固守传统销售思维，必将错失机遇。

（文章来源：每日经济新闻）